导读：2017(第十五届)水业战略论坛上
，E20环境平台首席合伙人傅涛从三栋房子讲起，分析了产业变革之下的产业生态(本文为下篇)
。他认为，2.0时代是面向环境质量的时代
，只知道局部点的达标的是1.0时代的公司

。2.0时代门槛高

，层次高，政策性强，并非所有的公司都能做，只有一部分综合性的公司能在这方面发力。目前，环境产业在新的变革之下，3.0时代正在到来，3.0时代是环境产业要为政府创造新的价值。

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上节我们从三座房子来认知环境产业所面临的巨大变革的外部环境，下面
，我们立足于这个变革背景
，重新认识环境产业的三个关系。

E20环境平台首席合伙人傅涛

政企关系是最根本的客户关系

环保行业现金流来自于政府采购，可能是直接也可能是间接。间接是指政府会强制工业企业花一部分钱治理污染，直接是指政府收了纳税人的税或费，自己去做环境公共服务

，或者去采购公共服务。所以政企关系也就是环境产业逃不开的客户关系。

在环境产服务产业1.0时代，环保充当的角色是政府的“保姆”。跟政府签署合同特许经营
，提供以达标为核心的单元服务。政府原来的活全自己干，因为资金短缺或者效率问题，所以把一些点状的业务

，拿出来给环保产业来干。比如说污水处理厂
、垃圾处理、污泥处理等。当时产业的关注的是：责任界限要清楚、政府要诚信、支付要完整、外包操作要规范，这是1.0时代的市场主题。1.0时代的产业发展非常快，造就了现在近百家环保上市公司。

这些公司绝大部分做的是以达标为核心的单元服务
，服务标准和服务范围是政府定的
。在达标的情况下，谁提供服务越便宜，政府采购谁的意愿就越强
，因此经过十多年的发展
，环境服务1.0时代模式下已经大范围出现低价恶性竞争

。为什么早期没有恶性竞争呢?因为具备专业服务能力的公司少，资本上也不给力，只有少数企业有资本市场的积累，所以以前行业就是一个蓝海。后来进入的公司越来越多，包括一些实力很强的央企，因为其他行业不景气，转型来做环保，这时已经成了红海。

所以环境产业1.0时代的企业
，即便还能发现细分领域，已经很有限了
。在信息社会，互联网时代，局部的信息不对称可能只存在一两年。比如现在说危废是个好市场，一两年之后就满地都是危废公司，竞争会非常激烈
，政府的采购价格马上就会下来
。点的服务，只要被你看到了
，也就被市场看到了
，很快就形成竞争，所以结论是1.0时代必然进入恶性竞争

，只是早晚的事情。有的领域已经是严重的恶性竞争了，比如市政污水
、垃圾焚烧
，大部分的领域正在进入恶性竞争。

1.0时代之后是2.0时代，这是三个十条拉动的。

三个十条不再像五年以前的发展规划一样，以前是项目规划，而现在是环境质量规划
，要求的是大气质量、PM2.5，要求的是水体变清可游，要求的是土壤和食品安全。这包括项目，但不是具体项目
，不是具体工程，三个十条引导的面向效果的环境导向催生了行业新供给，出现了一批在大的PPP政策体系指导之下为政府提供系统、完整的服务的环境公司。我称之为2.0时代。

2.0时代是面向环境质量的时代，只知道局部点的达标的是1.0时代的公司。2.0时代门槛高，层次高，政策性强，并非所有的公司都能做

，只有一部分综合性的公司能在这方面发力，这也是我们所说的A方阵公司的主导方向
。我已经不看好只做单元服务的A方阵公司
，没有多大前途，通过正常竞争已经很难找到真正好的单元项目。

但是2.0时代的公司仍然是政府的成本中心，随着政府环境采购覆盖的面越来越宽
，政府的支付能力面临巨大调整，产业也面临巨大风险。另外2.0时代的需求是否有巨大的政策性关联

，往往是运动性集中爆发，对技术和资本的匹配难度大。

目前

，环境产业在新的变革之下，我认为3.0时代正在到来
，3.0时代是环境产业要为政府创造新的价值。

真正的PPP要为政府创造新的价值
，为经济转型做贡献，而不仅仅是成本中心
，不仅是政策驱动的，也是经济和市场驱动。习总书记2005年8月24日就浙江谈到了，绿水青山也是金山银山，现在说绿水青山就是金山银山
。环保作为单元服务是成本中心，系统服务依然是成本中心
。如果环境产业能为地方经济转型创造价值、创造税收、就业，实现经济增长，那么

，绿色青山就等于经济增长

，就是实现了两山论
。两山论的实践实际上很难，路径在哪里?环保起源就是成本中心，我们要找到两山论——绿水青山就是金山银山落地的途径，这是给产业的一个命题
，我们一直在做这样的探索，已经取得了一定经验，今天时间关系，不做分享。我认为3.0时代真正未来的政企关系，是环境产业跟政府共赢的关系，环保产业是为政府创造就业
、创造利润
、创造创收的一个产业。

产融关系是不容忽视的核心关系

十年之前我们忽略了产融关系

，因为那时候金融看不上我们
，产业粗放发展的时期
，房地产投资、钢铁投资等收益率很高
，百分之十几，甚至有的更高，投资股票也赚钱
，投资股票年收益都在百分之十以上

。投资我们环保行业平均利润率8%到10%，这还是好项目。那时候资本市场跟我们是两张皮，我们谈资本主要是基建贷款
，是最传统的金融工具
。少量上市企业没有形成独立板块。今天不同，尤其是世界金融危机之后
，大量的金融资本来关注环保，环保成为资本新贵
。

行业明星公司博天刚刚IPO之后
，市值从20多亿冲到将近200亿，我对赵笠钧董事长说，博天从0到20亿花了22年，从20亿到200亿，花了十几天
，这是资本的力量。他已经改变了我们产业的结构
，但是为什么环保产业有这么高的PE呢?资本找不到好公司，环境产业是少数有大未来的行业。

前一段做PE投资的朋友说，投资环保不容易，稍晚好一点儿的环境公司尾巴翘上天了，一级市场也要20倍PE

。按照资本的标准一量，三万多家公司几乎没有几家好的，应收账款高，风险大，政府关系复杂，不确定因素特别多
，资本看不懂环保行业
，不敢投
，所以这个行业叫好不叫座，实际融资非常有限。一般企业融资难，上市成了分水岭，上市的公司就鲤鱼跳龙门了
，不不了的就苦哈哈

。

今天下午我们在战略论坛上会成立蓝色产融联盟
。我认为要向互联网行业学习，学习他们建立行业自己的价值评估方式。互联网亏损企业的估值可以到几百亿，比如说京东，因为估值模式不同。环境产业现在套用的是通用EPC公司的估值模式，个别市场如香港资本市场套用重资产公司的评价模式
。

事实上，环保行业有自己的特点
，沉淀性强，收益稳定，风险小，但是政府关联度大，应收账款多


，年底的时候突击收款
，这是很多资本市场看不明白的。我们能不能有自己的企业风险评估标准?发现自己的好公司
，从而释放资本市场的分险压力?基于这个目的我们创建产融联盟
，希望给这个产业的产融关系提供一个专业解码器。不能用简单的通用的金融的标准看待环保企业
，同样，环境企业也需要正视金融伙伴的风控要求
。这个解码器需要大家共同的努力
。

产业关系是面对产业转型的生态关系

过去产业之间关系是非常简单的甲乙方关系
，尽量晚付款、尽量少给钱，尽量压价格，这是简单的工业型价值链关系。我们E20研究院三年前把环境产业分成ABCD四个方阵
，在六年前E20研究院提出价值链曲线
，就是想回答不同价值链之间的逻辑关系。

在生态社会里面产业关系已经发生变化
，比如北控协同金科等一批下游企业共同拿到了北京通州项目，这个成果是合作产生的，各方方离了对方可能拿不到这个项目。这个关系已经从产业链的体系变成了共同体关系，因为成为一个共同体才能拿到新的市场。这样的案例在日趋复合的PPP时代越来越常见。

目前三万多家的环保公司绝大多数是万金油公司
，在一个地方什么都干，什么都干不好，过去因为没有严格监管，也能活下去
，做到三五千万就是瓶颈。现在的新供给下，已经很难做一个全产业链公司
，即便强大如光大、北控
、威立雅等公司，他们也很难什么都做得很专业
，用户又要求效果、质量
，这就需要协同。如果你把协同方当成乙方，你就不是生态化公司
。如果把协同方当成你的合作者，你就是一个生态型公司。

这个结构是不是严重影响我们产业的竞争关系?我说产业生态时代正在到来。前年E20俱乐部年会
，主题词是“我的未来在生态里”，第一次全面倡导产业生态，我们倡导一种产业的生态合作关系
，成为共同获得增量的关系，而不是相互压榨、相互拖欠款、相互PK的紧张关系
。

这个关系正在构建一个产业生态未来。工业时代思维是做好自己的事情，把自己的成本做低，利润做高，形成竞争关系。其实产业生态的关系正在开启，要不连接别人
，要不被连接，你不可能漠视上下游。

这个时代产业仍然需要专业化、有匠人精神的专业公司，这是产业的基石，但是它同时需要一些平台化、产业生态化，这已成为一种常态。我们不是在基于供给寻找需求了，因为早就供大于求，几乎没有什么领域是供不应求的，所以要基于需求整合供给
，这个逻辑关系在发生变化
，我们不是基于竞争压低价格，而是基于价值创造未来，这个思路是产业生态化的逻辑关系。在一个生态化公司里，至少一头是要在外面的
，供给或者是需求在外面
，不可能是自己大包大揽，前年的论坛上我谈过大企业的航空母舰战略
，一个好的公司需要的是航空母舰集群
，比如主旗舰叫北控
，身边需要不同舰种的参与和配合。

产业生态关系有两个定律

首先是企业个体定律

，企业个体定律以前从没有像现在这么强烈
，你必须自强，想进入生态合作关系中，就得创造价值，而且这个价值不是你自己认为的价值，是你的客户和你的合作伙伴认为你有价值，因此自强是基础，不能只期望别人帮你
。

另外一个很重要的原则就是先利他再利己。E20在六年前确定八条商业逻辑，这就有核心的一条。企业都要自己发展的，以前工业的逻辑是先保护好自己，这是工业逻辑。生态逻辑是先帮别人才获得自己
，先利他再利己，是生态文明的关系
。我想我也在努力解读习大大生态文明的价值理念
。先利他再利己跟是不一样的逻辑关系，西方的道德逻辑是人人保护好自己，因此也就保护好了大家;中华文明的道德逻辑是人人都来保护别人
，所以就保护了自己
。这两个逻辑关系
，一个是生态文明逻辑
，一个是工业文明逻辑。

企业个体定律第三是要开放，在生态文明之下，没有真正封闭的体系、封闭的模式、封闭的制造业环节

。

除了企业个体定律，其次是企业关系定律
。

生态体系之下，产业间的关系是什么?我首先讲的是共享

，比较容易理解
，共享价值
、共享资源
。第二是平等
，企业间无论规模达到多少
，在一个价值链里面大家是平等的，人格是平等的
，资金流上可能不平等，融资结构不平等，但是在价值创造、在客户心目当中的人格是平等的，这个平等是生态的基本准则


。第三是相互链接
，没有孤立的系统，否则很难有未来
。

三个倡议

这是我理解的产业生态中的个体定律和关系定律
。在开启的产业或者产融生态圈里，我们倡导的是开放、合作
、共赢的伙伴关系
，这里发出构建环境产业的产业生态圈的三个倡议：

一是要讲点情怀
。我内心非常敬重讲情怀的环保企业家
，渡人就是渡己，为社会创造价值做出贡献，同时也赚钱
。我认为只讲利益的企业没有未来，环境企业更加需要情怀。

二要开放合作，企业间互相发现对方价值，共同创造新增价值，用价值实现共赢，而不是用压低别人的成本增加自己的利润。

三要创新为本，告别低价竞争，靠为客户创造新的价值而盈利，这需要坚持创新为本，我所说的创新并非只是技术研发，更多的为客户创造新的价值和
，创造新的商业模式

，比起技术创新，我认为对环境产业而言
，需要从简单跟随政府导引的单元竞争模式中走出，构架以你的价值为核心的稳定的交易结构，因此


，商业模式的创新更加有必要和急迫。

E20

，因为使命而不同

用平台的力量助力环境产业快速成长，为生态文明打造产业根基
，用产业的力量改变世界
，这是E20环境平台一直以来的使命
。在产业生态时代，我们能够做的新的事情
，我觉得是连接需求，创造价值，未来两年我们会落地这方面的操作。

对于环境平台而言
，我们最紧密的连接要融入生态，要自强创造价值
，如果没有价值，会短路。企业要么有钱

，有么有技术。E20有什么?我们想在转型期，在转弯期
，在政策多变期，我们想尽力为产业转型和两山论落地点起指引方向的灯塔
。有十五年历史水业战略论坛是政策性的论坛
，有很多的政策在这里讨论形成
。我们有十七年历史的政策研究体系，我们今年两会期间做了20个提案，集中释放了我们对政策的思考
。我们还拥有成体系的产业研究

、市场研究、PPP政策研究
、商业模式重构、产业金融的研究，这构成我们和产业的连接器
，虽然有些环节还有些脆弱，但我们的不断深入，十七年来从来都没有止步。

我们想成为一个伟大的环境平台，想与同道者联合打造一批产业服务的平台企业。为什么我们要做绿色发展的解决方案中心?因为碎片化供给无法有效对接政府的需求

，在解决方案当中我们责无旁贷，我们想为国家的重点工业领域转型做出环境角度的积极贡献，所以我们也会成为重点产业转型的服务平台，也想为中国三农问题的解决提供环境解决方案，想为环境产业的转型孵化做出自己更加深入的贡献
。

2016年年底E20做战略规划，我们过去把环境企业当客户
，现在把环境企业当伙伴
，我们一起为各级政府创造价值，以前政府是环境企业的客户，是我们的用户

，我现在做了一个置换关系。这个战略称为E20的联合市场战略。实际上要和圈层企业联合起来解决政府的环境和经济问题
，工业企业的环境及发展问题。创新的从零到一
，是E20本身非常善于做的环节;从一到十

，需要也期待有产业梦想的智慧者和同行者的加盟;从十到一百的时候
，需要跟产业主体进行协作，与很多环境公司实现合作
。与E20合作合资
，会成为环境企业快速成长壮大的最优路径之一。

E20环境平台走过十七年了，战略论坛都十五年了，一件平台的事情做十七年一定自有故事的，有延展张力的。

感谢有梦想的环境企业家们的伴随，感恩这个伟大的时代和这个行业
。

【本文根据作者在2017(第十五届)水业战略论坛上的演讲内容整理，演讲题目《产业变革与产业生态》，本文内容是后半部分“产业关系”】